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News et regard des experts de n&c sur le pricing revenue management

07octobre

Quand les choix du gouvernement impactent les Revenue Managers

Après avoir apporté la touche finale à notre calendrier tri-annuel 2016*, j’ai pu constater que le revenu Loisir s’annoncerait difficile à conserver (à contexte économique équivalent), et que le recalage des effets calendaires (vacances, ponts, etc), qui fait partie du jeu du Revenue Manager, serait bien plus complexe cette année.

Si l’on sait qu’en 2016, plus de 40% des semaines vont avoir un profil de demande différent de l’an dernier**, qu’il y aura moins de jours fériés hors week-end, qu’il s’agit d’une année bissextile, et que l’on ajoute à cela l’instauration d’un nouveau calendrier scolaire : nouvelle distribution des zones de vacances scolaires A, B et C, vacances scolaires de Printemps avancées d’une semaine et jour de rentrée scolaire redéfini, on comprend bien l’ampleur de la tâche pour les Revenue Managers !

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La référence basique et classique des RM est le N-1, à jour de semaine constant. Pour l’avoir vécu il y a 4 ans, nombre d’outils et de tableaux de bord Excel que nous utilisons sont construits en décalant d’une ligne l’année précédente (le jeudi 18 juin 2015 est aligné avec le jeudi 19 juin 2014 qui nous sert de référence). Sauf que lors d’une année bissextile, comme le sera 2016, le décalage est de « 2 jours » : le jeudi 18 juin 2015 nous servira de référence pour le jeudi 16 juin 2016. Préparez-vous donc à passer un certain temps à mettre à jour tous vos documents de travail pour pouvoir faire des comparaisons  valables !

Malgré tout, cette bizarrerie revient tous les 4 ans et ne fait plus peur aux RM déjà confirmés. Oui mais…, c’est sans compter sur le gouvernement qui a eu la riche idée de modifier les zones de vacances scolaires. Les différentes Académies françaises ont été redistribuées. Toujours selon les 3 zones que nous connaissons A, B, C, mais différemment, afin de « s’adapter » à notre très chère réforme territoriale… Pour ceux dont l’activité était fortement impactée par telle ou telle zone, il va falloir bien potasser cette nouvelle répartition pour anticiper la demande correctement et envisager une stratégie de Yield appropriée !

En plus de ce changement de répartition, les vacances scolaires de Printemps ont été avancées d’une semaine pour satisfaire les professionnels du tourisme. Je m’en réjouis pour eux, mais je plains les Revenue Managers. Ceux dont l’activité est impactée par la zone B risquent d’avoir du mal à utiliser les vacances de Printemps 2015 comme référence : en 2016, elles sont avancées de 3 semaines ! Je ne suis pas certain que les vacanciers de cette zone soient autant au rendez-vous sur des loisirs de plein air la 1ère semaine d’avril 2016, qu’ils ont pu l’être la dernière semaine d’avril 2015… Et je ne parle pas des vacanciers dont l’académie a changé de zone entre temps, ce qui vient compliquer encore un peu plus les choses !

(vacances de Printemps zone B, 2015 : du 25 avril au 10 mai 2015 – 2016 : du 2 au 17 avril 2016)
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Nous avons du pain sur la planche !

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Mais bref, si les effets calendaires sont plus complexes entre février et juin, en revanche, les vacances d’été, de la Toussaint et de Noël sont toujours les mêmes d’une année sur l’autre. C’est vrai… d’habitude ! Car elles vont être modifiées également en 2016.

Notre chère Ministre, Najat Vallaud-Belkacem, a également décidé que le jour de rentrée scolaire ne pourrait désormais pas se faire avant le 1er septembre pour les élèves. Résultat, les vacances d’été vont se prolonger jusqu’au mercredi 31 août, et commenceront du même coup 4 jours plus tard, un mercredi (6 juillet 2016), au lieu du traditionnel samedi. La première semaine de juillet qui n’était déjà pas la plus facile à remplir ou à vendre, le sera encore moins !

Idem pour les vacances de la Toussaint. Depuis 2012, elles durent 2 semaines complètes. Une aubaine pour les professionnels du tourisme dont l’activité est à la semaine. Mais en 2016, ces 2 semaines se feront du jeudi au mercredi, il faudra donc se contenter d’une seule semaine pleine d’activité… A moins de vendre du mercredi au mercredi, mais cela va-t-il plaire aux clients ? Difficile de le savoir.

Finalement, les seules vacances qui ne changeront pas par rapport à l’année 2015 sont les vacances de Noël. Ouf ! Enfin… c’est sans compter sur le fait que les jours fériés de Noël et du Jour de l’An (2017) tomberont cette année un dimanche contre un vendredi en 2015. D’ailleurs comme les 1er et 8 mai.

Chers Directeurs, vous voilà avec 4 jours loisirs en moins sur 2016… Heureusement qu’il y aura un jour en plus pour l’activité !

 *si vous ne l’avez pas encore, demandez-le ici ; ce calendrier permet d’un seul coup d’œil de visualiser les effets calendaires
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 ** je vous fais grâce, pour les activités fortement impactées par les salons des décalages de congrès, foires et autres salons

Grégory Bellocq
Consultant RM & Pricing Chez N&C